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Neukundenakquise mit pkv-leads und was
Sie darüber wissen sollten
pkv-leads sind ein etablierter Weg, um neue Kunden zu gewinnen.
Doch während manche Vermittler jeden Dritten PKV Lead auch zum Kunden machen, gelingt dieser Erfolg anderen Vermittlern nicht mal bei jedem zwanzigsten pkv-leads. Woran liegt das?
Erwartungshaltung der Interessenten
Typischer Verlauf: Jemand interessiert sich für eine
Personenversicherung, googelt den Begriff und fordert
bei den ersten drei Websitebetreibern oder telefonisch ein Angebot an. Aus dieser Anfrage entsteht ein pkv-leads.
Wir wissen:
bei einem pkv-leads ein erstes, noch undefiniertes Interesse da. Dieses muss vertieft und gefestigt werden
der Interessent hat keinen „Haus-Vermittler (Betreuer)“ oder
kein sehr ausgeprägtes Vertrauen in ihn
der Interessent schätzt vermutlich die Distanz, die
das Internet (oder der telefonische Kontakt) bietet, um Informationen einzuholen.
Er kennt Sie noch nicht, hat noch kein Vertrauen in Sie und misstraut möglicherweise sogar ein Stück weit den Ausführungen von Versicherungsvermittlern.
Bevor Sie einen Termin oder sogar einen Abschluss machen können, müssen Sie dieses Vertrauen gewinnen.
Machen Sie es also Ihrem potentiellen neuen Kunden leicht, Ihnen sein Vertrauen zu schenken!
Erwartungshaltung eines Vermittlers
Der Vermittler zahlt für pkv-leads viel Geld, manche pkv-leads kosten bis zu 200,- €, manche Vermittler geben jährlich sechsstellige Summen für pkv-leads aus.
Entsprechend des Preiseserwarten viele Vermittler einen „vorinformierten“ und vorselektierten Kunden. Dieser ist idealerweise jung,gesund, vermögend und wünscht möglichst zeitnah einen Beratungstermin.
Diese pkv-leads gibt es. Nur immer muss auch „aktiv verkauft“ werden, es sind unterschiedlichste Interessen, Motive und innere Widerstände zu erfragen und in Einklang zu bringen. Der Interessent ist zu alt, zu jung, hat „zu wenig“ Geld, Vorerkrankungen, wohnt weit weg, will vor dem Beratungstermin erst einmal Ihr Angebot
zugesandt haben, hat schon Mitbewerberangebote.
Fast alle Vermittler überschätzen ihre Telefonierqualitäten.
Machen Sie sich bitte nochmals bewusst, dass der Interessent Sie noch nicht kennt und Ihnen noch nicht vertraut. Wenn Sie jetzt mit der Tür in Haus fallen und sofort einen Termin vereinbaren wollen, hören Sie typische Sätze wie:
„Schicken Sie mir bitte erst einmal Unterlagen/Angebote
zu. Ich melde mich dann.„
Sie werden sehr viel besser verkaufen und leichter Termine vereinbaren, wenn Sie beim Ersttelefonat nicht argumentieren (Was macht ein Versicherungsmakler, wie toll ist Ihr Vergleichsprogramm, was leistet eine PKV alles, etc.), sondern Fragen stellen: „Warum interessieren Sie sich für eine private Krankenversicherung? Was ist für Sie dabei besonders wichtig?
Ist für Sie eher ein besonders beitragsstabiler Versicherer wichtig, der eine hohe finanzielle Stabilität ausweist, oder legen Sie eher Wert auf einen besonders niedrigen
Monatsbeitrag?“ etc. etc..
Mindestens 7 Kundenantworten sollten Sie am Ende des Telefonats auf Ihrem Zettel haben. Dann wissen Sie genau, worauf Ihr Kunde Wert legt und können Ihr anschließendes Verkaufsgespräch darauf aufbauen.
Darüber hinaus schafft Ihr Interesse für die INTERESSEN DES KUNDEN Vertrauen. Ein Kunde, dessen Bedarf Sie bis ins Detail erforscht haben, ist sehr neugierig auf Ihr Angebot und gewährt Ihnen sehr viel leichter einen persönlichen Beratungstermin.
Realistische Erwartungshaltung
Mit einem pkv-leads erhalten Sie einen Erstkontakt, keinen Auftrag. Sie müssen jetzt erst anfangen, zu verkaufen, d.h. Vertrauen aufbauen, in Ihre fachliche Kompetenz. Und Sie müssen im Wettbewerb als bester Berater überzeugen.
Eine kaufmännisch nüchterne Betrachtung
In jedes pkv-leads wird Arbeit investiert. Aus weniger als der Hälfte der pkv-leads resultiert ein Geschäft.Nur ein Teil der „Misserfolge“ kann bie pkv-leads reklamiert werden.
Wenn nur aus 15 bis 20 % der gekauften pkv-leads ein Abschluss resultiert, ist dieser Akquiseweg schon hocherfolgreich und rentabel.